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営業しないで集客を狙え!

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私の感じること・・・

営業が好きな人、得意な人っていうのはあまり多くない気がする

営業という言葉の定義は広すぎるのでここにいう営業は、いわゆる飛び込み営業や新規獲得に重きをおいた人的訪問営業をイメージしてもらえばいいのかもしれない。

いわゆる訪問営業に強い人は、事業においてかなり強い武器を持っていることになるが、そうでない人がやはり多いというのが私の感じたことだ。

訪問営業に弱い人間がフリーランスになった場合・・・

今日は、営業が苦手な人がフリーランスになった場合をテーマに考えていきたい

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訪問しない営業でもお客様は獲得できる

まず、最初に言いたいのは、訪問しない営業でもエリア内の対応できる見込み客、向こうからレスポンスのあったお客様に関しては必ず訪問対応することをお勧めします。

訪問しない営業というのは、インサイドセールスと呼ばれています。

例えば、メールや電話、DMやチラシなどです。私がお勧めしているGoogle広告などもその核たるひとつです。

私は、以前、広告代理店を個人事業主として7年間していた時期がありましたし、それ以前にも、10年間勤めていた大手レンタカー会社での営業も経験ありました。

私の世代がメインにしていたのは訪問営業が主流でしたが、私自身は、ずっと訪問営業の無駄を感じていました。

違ったかたちの営業を行うことを提案しましたが、まず、足で稼げという、当時は本当に訪問営業以外は営業でないという風潮でした。

ある日、私は、家の事情でフリーランスになるしかない状況になりました。何をするか迷ったときに手に職もない、能力もない私が裸一貫で、頭を使ってできることは、広告代理店しかありませんでした。

その時に、訪問しない営業に徹することに決めました。

自分の体はひとつですし、何より今までの訪問営業の経験により、訪問営業の時間的ロス、業務作業的ロス、精神的疲弊のロス、メリットよりデメリットしか感じなかったからです。

いってもまだ当時はインサイドセールスという言葉もなく、スマホもない時代で、特に変わったことをしたわけではないのですが、着実に売上を作ったということは事実ですから、訪問営業は必要ない証明にもなりました。

もちろんその時代だから通用しただけかもしれませんし、私の当時の顧客は、大会社とかではなく町の事業主様たち(例えば、お医者さん、介護事業所さん、各士業様、飲食店様、ショップ様など)だったからかもしれませんが、ただ、私の経験と実績は何かの参考にしてください。

お客様を絞っていく

営業というのは、売り上げを作るためにあります。

いわゆる自分の事業に対して見込み客となるのかならないのかが大きな目的になります。

だからこそ、新規獲得の飛び込み訪問営業には無駄が発生します。無駄を省くために訪問しない営業に徹します。

チラシ、DMの活用

挨拶は、全て、DM、チラシに任せる。(今回、挨拶時点でのメールを省いたのは、経験上、効果は薄いのと迷惑メールや詐欺メールの氾濫上、お客様にいい印象を与えない可能性のほうが高いので外しています。)

周知行動と反応でお客様をふるいにかけるという点でメリットがあります。私の場合は、足を運べるエリアはメール便でおこないました。(インターネット上でのDMではありません)

例えば、100事業所に案内発送するとします。一番安い郵送料で発送します。100事業所営業で回るための人件費、交通費、精神的ストレスを天秤にかけるとどちらがいいのか誰が考えてもわかることです。

また、見込み客にあたった場合、この時点で向こうからレスポンスがあります。

刈り取り作業は必ずおこなう

電話でもいいのでDMを送った事業所様には連絡を入れてください。最終のふるい作業です。

ここで興味のなさそうなお客様は次のこちらからのアクションはいりません。

案内届きましたか?興味ありますか?簡単な内容でかまいません。相手の反応でより精度の高いふるいにかけられますし、悩んでいるお客様なら、アポにつながったり、電話で押し切れます。

ほったらかしにするよりも確認いれることで契約率は上がります。

営業の苦手な人でも簡単にできることです。訪問は苦手でも電話は大丈夫という人もいます。これでアポにつながれば、高い確率でお客様に結びつきます。

反応のあったお客様にたいして

エリア内のお客様で反応があれば、すぐに訪問してください。

ここでは、もう訪問営業ではない感覚でいけますので、初めての営業のかたでも大丈夫です。すでに、見込み客の状態ですので、あなたのフィールドに乗ったわけですから、あとは、最後の背中を押してあげるだけです。

きちんとした挨拶をし、誠意と安心感をお客様に感じてもらうことが大切です。

もし、受注につながらなくても、すでにあなたの見込み客となったわけですから、次なる提案をしていけますし、今後の関係を繋ぐことで、次回はもっとハードルが低い状態で契約にもちこめます。

最後は自分自身

興味のあるお客様が契約につながるかどうかは最後はあなた自身です。

営業は商品より自分を売れと昔から言われています。本当にその通りです。

まずは、自分を知ってもらうこと・・・

フリーランスの方は特にそれを大切にしていかなければなりません。

同じフリーランスの仲間として頑張っていきたいと思い、今日はこんなテーマで書いてみました。

それでは、また。

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